Por Carlos Air
Outro dia em uma entrevista, me questionaram se vale desdenhar em uma negociação.
Segundo o dicionário, desdenhar é considerar ou tratar (alguém ou algo) com desprezo ou desamor; desprezar. É recusar ou repudiar (algo, alguém ou a si mesmo).
Suponhamos que estejamos em uma negociação de alguma coisa que desejamos adquirir, comprar. Nestas circunstâncias, seria válido identificar pontos que desfavorecem a compra aos olhos do comprador, exemplo: eu buscava uma cor diferente da qual você está oferecendo, a quilometragem do seu veículo está acima da que eu procuro, etc. Mas desvalorizar, desprezar não, jamais.
Em meu livro publicado recentemente; “Para Conquistar o SIM, Elimine o Não – O Game da Barganha” discorro sobre a importância da empatia, ou seja, de se colocar no lugar do outro em qualquer tipo de negociação. Este é o primeiro passo para iniciar uma tratativa com possíveis resultados favoráveis.
A negociação é muitas vezes mal compreendida e subestimada. Muitas pessoas veem a negociação como um jogo de soma zero, no qual o ganho de uma pessoa é necessariamente a perda da outra. Eles veem a negociação como uma batalha de vontades, na qual cada lado tenta superar o outro para conseguir o que deseja.
Mas a negociação não precisa ser uma guerra. Na verdade, os melhores negociadores são aqueles que conseguem encontrar soluções mutuamente benéficas que satisfaçam os interesses de todas as partes envolvidas. Eles não veem a negociação como uma competição, mas sim como um processo colaborativo de resolução de problemas.
Seja flexível em sua abordagem e nunca subestime o poder da preparação e da compreensão das necessidades e interesses de todas as partes envolvidas.
Você pode conseguir o que deseja se reconhecer que cada pessoa é única e as necessidades podem ser conciliadas. Ao mesmo tempo, nunca se esqueça de que a maioria das necessidades pode serem satisfeitas pela maneira como você age e se comporta. A satisfação mútua deve ser seu objetivo e o meio de alcançá-lo.
